Niet elke goede volgende stap is een aankoop.

Bij een keuken van € 20.000 begrijpt iedereen het.

Een man loopt een keukenzaak binnen. Hij wil een nieuwe keuken van zo’n € 20.000. De verkoper vraagt niet meteen waar hij kan tekenen.

Eerst bekijkt hij verschillende indelingen. Hij voelt aan materialen, vergelijkt apparatuur en vraagt wat er binnen zijn budget mogelijk is.

Thuis bespreekt hij de opties met zijn partner. Een week later komt hij terug met nieuwe vragen.

Niemand vindt dat vreemd. Niemand verwacht dat hij bij zijn eerste bezoek al beslist.

Maar als diezelfde man online iets heel anders wil kopen, lijkt niemand meer rekening te houden met de vragen die hij nog heeft.

Daar moet hij vooral zo snel mogelijk kopen.

Maar een robotstofzuiger van € 195? Die moet je gewoon bestellen. Toch?

Hij bekijkt een robotstofzuiger van € 195. Interessant ding. Hij werkt op zijn houten vloer, kan over de dorpels en krijgt uitstekende beoordelingen.

Maar gaat hij er thuis écht minder door schoonmaken? Of moet hij straks eerst overal spullen opruimen, dat ding legen, de borstels schoonmaken en alsnog zelf de hoeken stofzuigen?

Hij bekijkt de productfoto’s, leest de specificaties en scrolt langs enthousiaste reviews.

Overal staat Bestel nu. En bovenaan knippert een aanbieding: Vandaag 10% korting op alle robotstofzuigers!

Maar hoeveel werk die robot hem daadwerkelijk uit handen neemt? Dat blijft onduidelijk.

De webshop denkt: Hoe krijgen we hem naar de bestelknop?

De bezoeker denkt: Gaat dat ding mij écht werk besparen, of krijg ik er alleen een apparaat bij dat ik zelf moet schoonmaken?

Hij wil nog niet kopen. Hij wil verder kunnen.

Die man heeft geen korting nodig. En ook geen grotere bestelknop.

Hij wil weten hoeveel schoonmaakwerk die robot hem écht uit handen neemt. En hoeveel werk hij er misschien voor terugkrijgt.

Een duidelijke uitleg kan genoeg zijn. Of een vergelijking van verschillende modellen, een eerlijk overzicht van wat hij zelf nog moet schoonmaken, of informatie die hij even met zijn partner bespreekt.

Misschien koopt hij vandaag niets. Maar hij weet nu wel of zo’n robotstofzuiger voor hem de moeite waard is.

Dat is óók vooruitgang. Alleen zie je die niet terug in je conversiecijfers.

En dus blijft die stap onzichtbaar voor het bedrijf dat alleen aankopen telt.

Als jij zijn vragen niet beantwoordt, doet een ander het.

Hij googelt hoeveel schoonmaakwerk een robotstofzuiger werkelijk bespaart. Op een andere website vindt hij eindelijk een eerlijke vergelijking. Wat neemt de robot uit handen, wat moet hij zelf blijven doen en wanneer is zo’n apparaat de moeite waard?

Nu weet hij wat hij nodig heeft.

En op diezelfde website staat ook een bestelknop.

Jouw webshop betaalde om hem binnen te halen. Een concurrent hielp hem kiezen. En krijgt de bestelling.

Ondertussen zoekt jouw marketingteam naar manieren om meer bezoekers op de bestelknop te laten klikken.

Maar het probleem was nooit die knop.

Je verloor de klant niet omdat hij nog niet wilde kopen. Je verloor hem omdat hij ergens anders moest leren kiezen.

Meer 98%-opinies

• Alles stond op groen. Behalve de groei.
• Je website geeft antwoord. Maar op de verkeerde vragen.
• Je A/B-test wint. Maar wint je bezoeker ook?
• Je marketingteam viert succes. Je omzet merkt er weinig van.
• Je klant vertrouwt je. Maar vertrouwd hij zijn keuze?
• Je bezoeker ziet geen disciplines. Hij ziet een bedrijf.
• Niet elke goede volgende stap is een aankoop.