Casestudy: conversieverhoging door kennismakingsaanbod

Uitgangspunten

Een van de laatste ambachtelijke machinale breibedrijven was op zoek naar manieren om haar exclusieve design producten beter online te verkopen.

Deze webshop had al een sterk assortiment en een duidelijke doelgroep. Er kwamen bezoekers binnen, bestellingen liepen door en de basis stond goed.

Toch bleef er groeipotentieel liggen binnen het eerste aankoopmoment. Veel bezoekers oriënteerden zich, maar zetten die eerste stap onvoldoende snel.

Dat zie je vaker bij webshops waar producten sterk zijn, maar waar het vertrouwen richting een eerste bestelling nog te weinig wordt begeleid.

Tijdens de analyse werd duidelijk dat het probleem niet in het aanbod zelf zat, maar in hoe bezoekers werden meegenomen richting hun eerste aankoop.

Daardoor ontstond het idee om te werken met een strategisch kennismakingsaanbod: niet als losse kortingsactie, maar als onderdeel van een bredere structuur waarin vertrouwen, ervaring en herhaalaankopen elkaar versterken.

Het assortiment bestond uit badjassen:

• Sauna handdoeken
• Badhanddoeken
• Handdoeken
• Washandjes
• Keukenschorten
• Keukendoeken
• Pannenlappen
• Gastendoekjes

Allemaal van zeer hoogwaardige kwaliteit met een behoorlijk prijskaartje, zo kosten een gebreide badjas al € 99,95 (consumenten advies prijs).

In de winkels werden producten van dit merk goed verkocht, mensen konden met hun eigen ogen de hoogwaardige kwaliteit zien en zelf ervaren.

In de creatieve marketingsessie die ik met de directeur en zijn personeel had, kwam naar voren dat juist dit best lastig leek: online overtuigen. Hoe kun je nu deze hoogwaardige kwaliteit nu goed online overbrengen?

Het zou mooi zijn als het lukt om bezoekers van de website op de een of andere manier de producten te laten proberen.

Hier werd het idee geboren om te gaan werken met een zogenaamde conversiemagneet!

Laten we een gastdoekje (t.w.v. € 14,95) gratis weggeven op de website als kennismakingsaanbod.

• 
• 
• 

Overzicht van aanpassingen

• Op de website werd heel duidelijk gecommuniceerd dat bezoekers een gratis gastendoekje konden verkrijgen.
• Het gastendoekje was geheel gratis; er werden alleen verzend- en administratiekosten in rekening gebracht à € 14,95.
• Bij dit gratis gastdoekje zat een hele mooie terugkomkaart met een kortingscode van 20% op een volgende bestelling vanaf € 50,-.
• De winkelwagen werd zo geconfigureerd dat wanneer je op de website kwam, er al het cijfer 1 werd weergegeven bij het winkelwagenpictogram (1 item in je winkelwagen).
• Wanneer je in de winkelwagen ging kijken, zag je het ‘gratis gastendoekje’ al staan.
• Dit kennismakingsaanbod was een belangrijk onderdeel van het marketingplan dat ik voor dit bedrijf schreef.

Resultaten:

Vanaf het moment dat de actie online ging, kwamen er circa 3 keer zoveel bestellingen binnen!

Dit waren vooral gratis gastendoekjes die werden besteld.

En de conversie op dit gratis gastendoekje (mensen die gebruik maakten van het kennismakingsaanbod met kaart) was ruim 25%.

Mensen konden nu zelf de kwaliteit en uitstraling van dit merk voelen en zien, en zo werden ze overtuigd om meer producten van dit merk te bestellen.

En zo ontstond er langzaam een spoor van terugkerende klanten voor dit mooie merk.

Deze case laat zien dat conversie vaak stijgt door het verlagen van frictie en het scherper positioneren van het aanbod. Binnen mijn totaalaanpak is dit het resultaat van strategische keuzes in propositie, content en klantreis — niet van losse optimalisaties.

Gerelateerde artikelen

Gerelateerde cases

Meer cases